贝壳新房潘志勇:从成交中“找生意”

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2018-10-23

过去数年,赢家不多。

贝壳是家新公司,贝壳新房要做平台,也是行业创新,互联网老兵潘志勇▓,则是房地产电商新人。 国庆节前▓,地产大哥和潘志勇有过一次近距离交谈▓,新老的碰撞,让这番交流格外精彩。

潘最新的头衔是贝壳找房副总裁▓,同时还是贝壳新房平台事业部总经理▓。

在此之前▓,他是天猫副总裁,更早之前是360副总裁,典型的互联网气质履历。

此番加盟贝壳,过去的互联网履历和战绩▓,无疑是枚很重的筹码。

半年后,地产大哥首次见到潘志勇真人。

出乎意料的是,潘志勇这位乍到房产圈的新人,对地产电商的剖析却能条理清晰▓▓,逻辑严谨。 这可能和他的头衔有关:贝壳新房平台事业部总经理。 看似不可能的商业故事先说第一个事▓▓▓,贝壳新房做新房平台▓,走平台化模式。 链家升级后,转向做贝壳找房大平台模式。 但整个电商领域,有三块硬骨头,一是生鲜,二是汽车,三是房产▓。

目前腾讯和阿里都在花大力气做生鲜,市场资本重度发力汽车电商,但效果一直不理想▓。 最难啃的骨头就是房地产,这也是未来10年的利润蓝海。

但是,房地产电商和生鲜电商、汽车电商又有明显不同,交易低频▓、客单价高,做成商业闭环非常困难。

生鲜电商▓、汽车电商已经做得很累,很艰难。 房地产电商贝壳新房会成功吗▓?我们来看一个把不可能变成可能的成功案例。

以前大家都认为国际贸易公司做不大▓。

但是,有一家公司就把它做大了▓。 它就是香港的一家公司利丰▓。 对利丰商业模式破解的学者认为▓▓,它像个平台▓,资源丰富,上面生长着数百个事业部团队▓。 每个团队20人,业务规模5000万美元▓▓。 超过5000万必须分拆为两个团队,也是业务自主体▓。 目标是为每个订单打造一条最优的供应链效率。 研究者提出了三组关键词:平台化企业、业务自主体、供应链效率▓。 为了更好理解这三组关键词,我们也找到一个案例:传统作坊式二手店,一个老板▓,招三个店员,就开张了。 既是店长,又是老板,什么环节都要做,成本很高,收益很低▓。

有人看到这一点▓,想出一个办法,只让店长管一件事▓▓,结果平台和店长都很赚钱。 案例中的这个人,就是左晖。 这是链家过去成功的经验。

那么▓,贝壳新房又是一个什么样的平台?贝壳新房强调说,自己不是卖端口的▓,不是卖流量的,也不是卖帖子的。

那么贝壳新房又是谁?对贝壳新房的商业模式,潘志勇做了一个描述:贝壳新房接连开发商▓、经纪人▓、购房人,强调交易,服务于交易效率,赚钱的秘密是从成交中找生意。

这段话中,我们更能看到利丰成功的三组关键词:平台化企业、业务自主体、供应链效率。

搬走三座大山但是,贝壳新房面临的挑战▓,显而易见。 下面三组数据,就是潘志勇头上的三座大山。

一是转化率实物电商转化率普遍高于房地产电商。

以手机为例▓,在天猫平台上,100个人看到后▓▓,会有2个人买▓;京东上会有3个人买▓。 但是房地产电商的转化率就非常低▓,以二手房电商平台为例,1000个人浏览网页,成交不会超过10个▓▓▓;新房是10000个人中▓,最多不会超过10个人买▓。

二是客单价京东的平均客单价是300元到400元,淘宝则是100元左右,拼多多是50元左右。 但是新房的平均单价是130万左右。 买一件商品,花费数百元和数百万元,完全不是一个量级。 三是交易频次房产买卖的交易平均频次是8年/次,低于大多数商品的交易频次。

这三组数据让很多人认为▓▓,房地产电商做不大规模。 这也是很多人不看好新房电商的核心理由。 潘志勇并没有直接否认坊间看法▓,而是提出贝壳更看重交易和服务效率▓。 很有可能,潘志勇眼中的贝壳新房,应该长成这个样子:像大公司一样思考,像小公司一样行动。

它提供的是全生命周期、全链条的服务,通过连接和资源的整合▓,组合出一条最高效的服务链。 平台化为王更直接一点,贝壳新房的业务和贝壳平台的业务之间,会不会打架?贝壳新房究竟赚的是谁的钱?赚的是什么钱▓?怎么赚更多▓▓?电商平台的现在式是什么▓?横向比较,无论是京东、阿里还是亚马逊,它们都在做同一件事:对服务环节进行分解、分割、分拆和重组,实质上既延续了企业变革、发展的主线▓,又重新构建了一种新型的商业模式组织▓▓。

这种新型的商业模式▓,区别于传统▓。

首先是切割得更细▓▓,对环节进行分解,对职能进行分割,对资源能力进行分拆。

其次是切割▓、重组的对象不只针对内部,也针对外部,是两方面的拓展式切割、重组。

最终的效果是:连接更多的外部利益相关者。 以贝壳新房为例,它跟传统电商模式最大的不同是,更强调交易效率,即服务更多的经纪公司,更多的客户,更多的房地产商,更好的连接,提供完整的服务▓。

如果仅仅是直营▓,提供更好服务不难。 但是,一旦平台化▓,把服务范围扩大到全社会▓,面对天文量级的交易额,这种挑战前所未有▓。 比如不同的经纪公司之间,怎么平衡?在经纪公司、直营、房产商之间,谁更优先?还有▓▓,会不会出现规模不经济怪圈交易成本会不会大于交易价值?所有这些问题的指向,有一个核心诉求:交易界面的标准化。

在一个交易化平台上▓,如果没有清晰、简捷的交易流程▓、标准,这将是一个巨大的灾难。 贝壳新房的秘密贝壳新房提供了一组数据:在用户端,已覆盖全国超400个城市,在线提供超6万个新房楼盘数据。 但是,贝壳新房面临两组数据挑战和压力。 挑战是:阿里有6亿的消费者和20亿件商品,无论是线上还是线下▓,都是在做消费者和商品的匹配▓;贝壳新房能不能把市场上万个楼盘和用户的购房需求成功匹配,把互联网对消费者的洞察转变为最终销售额。

压力是:新房市场仍有10万亿+空间,2017年新房交易规模约是10万亿。

贝壳新房能够在这杯羹中分得几何现场贝壳新房透露了一个小目标,三年内线上引导成交达到2000亿元▓▓▓。

上面这组数据是规模经济和范围经济的蛋糕,也是贝壳新房的商业模式起点▓▓,把以往分散在一个个孤立交易对象中的价值空间聚合起来▓,实现了更高层级的整体规模经济▓。 这是平台交易价值创造的来源。 但是,这一切取决于不断提升现有的技术手段和管理水平,包括上述交易界面的标准化▓。

贝壳新房的朋友介绍了很多优势▓,包括B端、C端的赋能,直指客户成交痛点。

比如天眼系统、VR看房▓▓、有1700T的一二手数据,等等▓▓。 但是,地产大哥最关注这句话:实现闭环服务,连接更多力量:通过线上+线下,贝壳新房能够闭环用户端和开发商端两个转化漏斗▓。 这就是商业模式的力量,也是贝壳新房实现新房电商闭环的秘密所在。 商业模式的演变,是个持续升级的过程▓▓▓。

关于贝壳新房的商业模式,我们会持续关注。